Prospection commerciale
Agence de prospection commerciale B2B à Lyon, nous allons chercher vos vrais clients.
Nous prospectons à votre place, et nous ne posons un rendez-vous que lorsque l’entreprise correspond à votre cible et que le besoin est réel.
Le problème
La prospection est la première chose qu’on repousse, et la première qui manque.
Presque toutes les entreprises que nous rencontrons savent qu’elles devraient prospecter davantage. Très peu s’y tiennent. Ce n’est pas un problème de motivation, c’est un problème de place dans la semaine et de méthode.
Nous prenons ce travail en charge. Vous gardez ce que vous faites le mieux, la vente et la relation client, pendant que la recherche de nouveaux contacts avance sans dépendre de votre disponibilité du moment.
Vous n’avez jamais le temps
Vous produisez, vous livrez, vous répondez aux clients en cours. La prospection passe après, chaque semaine, jusqu’au jour où le carnet de commandes se vide et où il faudrait des résultats tout de suite.
Vous ne savez pas par où commencer
Vous savez à qui vous voulez parler, sans savoir comment les atteindre. Quel fichier, quel message, quel canal, à quelle fréquence. Beaucoup abandonnent après quelques essais, souvent parce que la méthode manquait, pas la volonté.
Vos commerciaux sont déjà pris
Vos commerciaux sont bons en rendez-vous, ils sont surtout occupés à suivre les affaires en cours. La recherche de nouveaux contacts est la partie ingrate, celle qui saute la première quand la journée déborde.
Votre activité fonctionne par à-coups
Un mois chargé, deux mois vides. La prospection démarre quand l’activité baisse, alors que ses effets arrivent plusieurs semaines plus tard. Le décalage entretient les à-coups au lieu de les corriger.
Vous voulez un flux prévisible
Vous voulez pouvoir compter sur un nombre de rendez-vous stable, mois après mois, pour recruter, investir ou simplement dormir tranquille. C’est la régularité qui manque, plus que les idées.
Remplir un agenda est facile. Le remplir de rendez-vous utiles l’est beaucoup moins.
Nous prospectons à votre place auprès des entreprises qui correspondent vraiment à votre cible, et nous ne posons un rendez-vous que lorsqu’il y a un besoin réel en face.
Un rendez-vous arraché à l’insistance fait perdre une heure à votre commercial et laisse une mauvaise impression de votre entreprise. Nous préférons vous en apporter moins, avec les bons interlocuteurs, au bon moment.
Les canaux
Quatre façons d’aller chercher vos prospects, souvent combinées.
Aucun canal n’est meilleur que les autres dans l’absolu. Tout dépend de vos interlocuteurs, de leur métier et de la façon dont ils acceptent d’être approchés. Un dirigeant de PME industrielle et un responsable marketing d’un éditeur de logiciel ne se rencontrent pas de la même manière.
Certaines entreprises ne veulent qu’un seul canal, parce qu’elles connaissent déjà leur marché ou parce qu’une expérience passée a tranché. Chaque canal a sa page dédiée, la prospection téléphonique, la prospection par email, la prospection LinkedIn et la prospection multicanale, et nous le travaillons seul avec la même exigence sur le ciblage.
Prospection téléphonique
Le téléphone reste le chemin le plus court vers une réponse claire. En quelques minutes, on sait si le besoin existe, si l’interlocuteur est le bon et si le moment se prête à un rendez-vous. Aucun autre canal ne va aussi vite.
Nous appelons en votre nom, avec un discours écrit avec vous, jamais un script récité. L’objectif est de comprendre la situation de l’entreprise appelée, pas de forcer un créneau dans un agenda.
Séquences de prospection par email
Un email de prospection efficace est court, précis et adressé à quelqu’un qui pouvait s’attendre à le recevoir. Il parle du problème du destinataire avant de parler de vous, et il propose une seule chose à la fois.
Nous construisons des séquences de plusieurs messages espacés, avec des relances qui apportent un élément nouveau à chaque envoi. Délivrabilité, personnalisation et rythme sont réglés avant le premier envoi.
Prospection LinkedIn
Sur LinkedIn, vos prospects sont identifiables un par un, avec leur fonction et leur entreprise. C’est le canal du contact direct avec un décideur, à condition de ne pas confondre prise de contact et argumentaire de vente.
Invitations, messages, interactions sur les publications, et parfois travail de votre propre profil pour que les visiteurs trouvent une page crédible en arrivant. Le volume reste maîtrisé, le compte est un actif à protéger.
Approche multicanale
Un prospect qui a vu passer votre nom sur LinkedIn, reçu un email utile, puis décroché votre appel ne réagit pas comme un inconnu appelé à froid. La répétition sur plusieurs canaux crée la familiarité qui débloque la réponse.
C’est l’approche que nous recommandons le plus souvent. Les trois canaux se répartissent dans le temps, chacun jouant le rôle qu’il tient le mieux, sans jamais donner l’impression d’un harcèlement.
Deux formats
À votre place, ou avec vous.
Les deux existent et se valent. Le choix dépend de ce que vous avez déjà en interne et du rôle que vous voulez garder dans la démarche.
Nous nous en occupons entièrement
Nous prenons la prospection en main de bout en bout. Ciblage, fichier, messages, appels, relances et prise de rendez-vous. Vous recevez les créneaux dans votre agenda et un point régulier sur ce qui se dit du marché.
Nous travaillons avec vos équipes
Vos équipes prospectent déjà et vous voulez qu’elles le fassent mieux. Nous construisons le ciblage, les messages et les séquences, puis nous travaillons à leurs côtés, jusqu’à la formation si le besoin est là.
Ce qui compte le plus
Un rendez-vous mal ciblé coûte plus cher qu’un créneau vide.
Il est facile de remplir un agenda. Il suffit d’appeler large, d’insister un peu et de compter les rendez-vous obtenus. Le chiffre est flatteur le premier mois. Le deuxième, vos commerciaux ont perdu des dizaines d’heures en échanges qui ne mènent nulle part et ne croient plus au dispositif.
Nous prenons le problème par l’autre bout. Nous partons de votre client idéal, de son secteur, de sa taille, de la fonction précise de la personne à qui parler, et du problème que vous savez résoudre mieux que les autres. Tout ce qui ne rentre pas dans ce cadre n’arrive pas jusqu’à votre agenda.
Le bon interlocuteur
La personne en face décide, ou pèse sérieusement dans la décision. Un échange courtois avec quelqu’un qui devra convaincre trois autres services n’est pas un rendez-vous commercial, c’est une politesse.
Un besoin réel
Il existe un besoin identifié, exprimé avec les mots de l’entreprise. Pas une curiosité polie, pas un rendez-vous accepté pour se débarrasser d’un appel, un sujet sur lequel vous avez réellement quelque chose à apporter.
Le bon moment
Le sujet est d’actualité chez eux, avec un budget ou au moins une échéance. Un besoin réel mais repoussé à dix-huit mois se travaille autrement, en restant présent, pas en occupant un créneau aujourd’hui.
Nous préférons vous annoncer huit bons rendez-vous plutôt que vingt dont la moitié n’auraient jamais dû être pris. C’est moins impressionnant dans un tableau, et nettement plus rentable à la fin du trimestre.
Notre méthode
Quatre étapes, et rien qui parte en votre nom sans validation.
Prospecter au nom d’une entreprise engage sa réputation. Nous prenons donc le temps de comprendre avant de décrocher le téléphone, et nous vous montrons tout ce que vos futurs clients vont recevoir.
Quand vous avez des commerciaux à faire monter en compétence, un temps de formation s’ajoute à la méthode, sur la prise de contact, le traitement des objections et le suivi des relances. C’est un travail de conseil qui laisse la méthode chez vous le jour où nous partons.
Comprendre votre entreprise et vos cibles
Ce que vous vendez, à qui, et pourquoi vos clients actuels vous ont choisi. Nous regardons vos meilleures affaires pour en déduire la cible réelle, qui ne correspond pas toujours à celle que l’on imaginait au départ.
Construire la prospection
Fichier de prospects, choix des canaux, discours téléphonique, séquences d’emails, messages LinkedIn, outils et suivi. Tout est écrit et validé avec vous avant le premier contact, rien ne part en votre nom sans votre accord.
Exécuter dans la durée
Les appels, les envois et les relances se déroulent au rythme prévu. La régularité fait le résultat, bien plus que l’intensité d’une semaine de rattrapage suivie d’un mois de silence.
Suivre, mesurer et corriger
Taux de réponse, objections qui reviennent, segments qui accrochent et segments qui restent muets. Nous corrigeons le ciblage et les messages au fil des retours du terrain, mois après mois.
Ce que ça apporte
Un pipeline qui avance, même les semaines où vous êtes débordé.
La prospection externalisée ne remplace pas vos commerciaux, elle leur enlève la partie la plus ingrate du travail et leur amène des situations sur lesquelles ils ont une vraie chance de gagner.
Des rendez-vous qualifiés
Des échanges avec des entreprises qui correspondent à votre cible et qui ont un besoin identifié. Vos commerciaux arrivent en rendez-vous avec un contexte, pas avec un nom sorti d’un fichier.
Un agenda qui se remplit
Votre agenda commercial se remplit sans que vous ayez à y penser. Les créneaux sont posés directement, avec les informations recueillies pendant la prise de contact.
Du temps libéré
Les heures passées à chercher des contacts, à composer des numéros et à relancer reviennent à ce que vous faites le mieux. Vendre, produire, suivre vos clients existants.
Un flux régulier
La prospection avance chaque semaine, pas seulement quand l’activité baisse. C’est ce qui rend le pipeline lisible et qui permet de prévoir un recrutement ou un investissement sans pari.
Pour qui
De l’auto-entrepreneur à la grande entreprise.
Ce qui change d’une structure à l’autre, c’est le volume et la longueur du cycle de vente, jamais le principe. Trouver les bonnes entreprises, joindre la bonne personne et lui parler de ce qui la concerne, cela vaut à toutes les tailles.
Auto-entrepreneurs
Vous êtes seul à tout porter, et prospecter revient à arrêter de produire. Quelques rendez-vous bien choisis par mois suffisent souvent à changer une année, encore faut-il que quelqu’un aille les chercher.
TPE et indépendants
Une petite équipe, pas de commercial dédié, et une croissance qui dépend du bouche-à-oreille. Nous installons un second canal, régulier, qui ne repose plus sur la chance ni sur le réseau existant.
PME
Des commerciaux en place, occupés à suivre les affaires en cours. Nous prenons la partie amont, la recherche et la qualification, pour qu’ils passent leur temps là où ils sont les meilleurs.
Grandes entreprises
Un nouveau marché à tester, une gamme à lancer, une zone à couvrir. Nous intervenons sur un périmètre précis, avec un discours validé par vos équipes et un reporting qui rentre dans vos process.
Ce qui va avec
La prospection travaille mieux quand elle n’est pas seule.
Elle apporte des rendez-vous vite, c’est sa force. Elle demande en revanche un effort constant, et elle s’arrête le jour où l’on arrête. Les pôles ci-dessous installent ce qui dure, avant, pendant et après.
Référencement naturel
La prospection va chercher les prospects, le référencement naturel les fait venir. Les deux se complètent bien, parce que le SEO met des mois à s’installer quand la prospection produit des rendez-vous dès les premières semaines.
Automatisation
Relances, prise de rendez-vous, mise à jour des fiches prospects, rapports d’activité. Tout ce qui se répète dans une démarche de prospection peut tourner seul et laisser le temps humain aux échanges qui comptent.
Création de CRM
Un prospect contacté trois fois sans trace nulle part finit par être relancé une quatrième, ou oublié. Le CRM garde l’historique, les échéances et les prochaines actions, et rend le pipeline lisible.
Fidélisation client
Signer un client coûte cher, le garder beaucoup moins. Une fois les premiers contrats obtenus, la fidélisation fait travailler la base existante au lieu de tout attendre des nouveaux contacts.
Questions fréquentes
Ce que l’on nous demande avant de nous confier sa prospection.
Combien de rendez-vous peut-on attendre chaque mois ?
Cela dépend de votre marché, de la taille du panier et de la longueur de votre cycle de vente. Nous nous engageons sur un rythme de contacts et sur des critères de qualification écrits avec vous, jamais sur un nombre de signatures. Après quelques semaines de terrain, les chiffres réels remplacent les estimations.
Faut-il vous fournir un fichier de prospects ?
Non, nous le construisons. Nous partons de vos meilleures affaires actuelles pour en déduire la cible réelle, qui n’est pas toujours celle qu’on imaginait, puis nous bâtissons le fichier. Si vous en avez déjà un, nous le reprenons et nous le nettoyons plutôt que de repartir de zéro.
Nos prospects vont-ils comprendre que ce n’est pas nous qui appelons ?
Nous prospectons en votre nom, avec un discours écrit et validé avec vous. Nous ne nous faisons pas passer pour vos salariés et nous le disons si la question est posée. Ce qui compte pour l’interlocuteur, c’est que la personne en face connaisse votre métier et sache de quoi elle parle.
Nous avons déjà essayé la prospection sans résultat. Pourquoi ce serait différent ?
Dans la plupart des cas que nous voyons, ce n’est pas le canal qui était en cause mais le ciblage ou la régularité. Une campagne arrêtée au bout de trois semaines n’a rien prouvé. Nous regardons d’abord ce que vous avez tenté, et nous vous disons franchement si le problème vient de la méthode ou du marché.
Que se passe-t-il si un prospect demande à ne plus être contacté ?
Il sort immédiatement du fichier et n’est plus jamais sollicité, sur aucun canal. C’est une obligation légale, et c’est surtout du bon sens commercial. Insister auprès de quelqu’un qui a dit non abîme votre nom bien au-delà du contact perdu.
Nous écrire
Écrivez-nous, même sans projet arrêté.
Votre activité, le type d’entreprises que vous visez et le nombre de rendez-vous qui changerait votre trimestre. Quelques lignes suffisent pour commencer.
Vous recevez une réponse écrite et argumentée, sans passer par un appel si vous n’en avez pas envie.
- Emaillilian@agence-kauffmann.com
- Téléphone06 48 68 46 13
- Où nous sommesLyon, et partout ailleurs à distance
Dites-nous qui vous voulez rencontrer.
Trente minutes pour cerner votre cible, regarder ce que vous avez déjà tenté et vous dire franchement quel canal a le plus de chances de fonctionner sur votre marché.
Réponse sous 24 heures ouvrées · Lyon et à distance